天下最難的事
文｜黃至堯
最近一段時間分別在北京和上海，幫客戶設計並執行「戰略式銷售」的培訓課程，這也讓我想起了求學時代老師告訴我們，天下最難的事有兩件：
■一個是把你腦袋的想法放到別人的腦袋；
■二是把別人口袋裏的錢放到自己口袋。
這就是銷售！
●萬事開頭難
「銷售」本身，就是一個多元能力的組合。特別是B to B的生意，如果沒有「友誼」及「信任」做為開始，客戶有必要告訴你他的煩惱嗎？有必要買單嗎？
記得5年前，當時的我在台灣104人力銀行負責B to B的銷售， 為了外派中國大陸，來到這個看似熟悉卻又陌生的上海開拓人力資源市場。
到了中國大陸這個新戰場，一切從頭來過，和客戶的關係當然也要重新建立。
在進入大陸的第一年，花了大量的時間及精力去建立人脈圈。收集回來的名片，就高達1500張。這些名片多半是參加不同組織的活動，認識不同的人群。但是，見得人多，卻不一定都有用， 但這是必要的投資，之後方能有機會找出潛在客戶。
一開始，不能太挑客戶。
過去在台灣，客戶都是台灣人，相對於現在面對大陸的客戶，應對上單純了很多。在台灣，幾乎所有的客戶，「同質性」都很高，思考模式與問題也多很接近。但是一到大陸，碰到的客戶就天南地北了， 可能是溫州的老闆、山西的煤老闆、或是富二代；民營企業、台資企業、甚至外資等，非常的多元化。
這是我到大陸工作、開發客戶第一個要適應及克服的地方。所以，簡單的說來到大陸第一件要面對的事就是要「放大的困難」！其中包括所面對客戶的「質與量」，還有要移動的距離……等。
●從客戶關心的層面介入
和不同文化背景的客戶交手過程中， 有一個原則是不變的，那就是我們要解決的永遠是客戶最關心的議題。但是話說回來，如何知道客戶關心的是什麼？
「戰略式銷售」中提出了五步的大原則。
1.先問「一般性」的問題
在面對客戶時，當然還是得先從客戶的口中得知他們一般性的現況與需求。透過一般性的問題與互動， 建立關係的開始。
2.找尋客戶最關心的關鍵議題
只要開始溝通，慢慢聊得深入了，一旦雙方開始有交集和信賴感時，就有機會從對方口中，聽到他們心中「真正關切」的議題。
3.找到並強化痛點
如何判斷這就是找到對方最關心的關鍵議題？這時，可以去強化這個痛點，告訴對方，如果不解決，會造成甚麼樣後果。如果客戶表現出在意與擔心，便可以由此確認這就是他關心的議題，反之則無關痛癢！
4.解決問題後能帶來的好處
這時候，要引導客戶去想像，如果我們能夠透過一些方法與步驟便能解決其當前的困擾，會帶來哪些好處？
5.提出我們的解決方案
當前面四步都結束之後，建議業務人員不要躁進！要有耐性。「戰略型」的銷售往往不是很快就可以做到生意，但是一但做到了卻可以很長久！
B to B的銷售，關係真的很重要！大部分的產品，都是有取代性的。除非這個商品十分稀有，否則，正常的人，多是傾向跟認識的人做生意的。 如果產品 & 服務不是獨一無二無可取代的，其銷售過程往往會有兩階段。
1.一定要和客戶先交朋友，建立友誼；
2.友誼建立了，然後方才有機會，透過你的「專業」進一步建立「信任」。
B to B的生意，一定要想辦法創造「Win-Win」 雙贏！
「Win-Win」一般多解釋為 「銷售&客戶」間的雙贏！
第一個Win，是指帶給客戶公司本身的價值；
第二個Win，是帶給窗口的價值。
切記！當你所提供的服務沒有價值的時候， 一切就只剩下價格了！
留美人力資源碩士
Talent First（Distributor of 104人力銀行）合夥人
REC&PCC執行董事
美國暨兩岸四地多年HR&顧問經驗
百場企業演講的超人氣講師
報紙及雜誌人力資源專欄作家
著有「兩岸工作大錢途」、
「左手營銷力右手業務力」等書